景德镇鹰牌陶瓷的聂瑶来自一个陶瓷家族，父亲三兄弟都曾经在陶瓷厂工作。10多年前，父亲来到景德镇经营陶瓷，聂瑶便开始跟着父母在店里卖砖。

大学毕业那年，聂瑶回到景德镇，开始经营鹰牌陶瓷。5年里，景德镇鹰牌从一个籍籍无名的小店一跃成为当地的前三甲。她也从一个懵懂无知的学生，历练成一个掌舵人。

毕业转身去创业

2013年初，聂瑶即将大学毕业，焦虑和彷徨一天天在膨胀。一天晚上，父亲打来电话，说打算代理鹰牌陶瓷，如果她愿意回来就把店交给她，如果她不愿意，父亲就继续经营小品牌。父亲呵呵地笑说，让聂瑶回景德镇做鹰牌，其实有些私心，他想把女儿留在身边。

(图片来源：鹰牌卫浴官网，侵删)

聂瑶（右一）与父亲

鹰牌40年的品牌沉淀、强大的品牌实力、4000㎡的展厅……这些都是聂瑶和父亲考察品牌时深受震撼的。辗转纠结两天后，聂瑶给了父亲一个肯定的答复，她说：“凭借鹰牌的平台和我的能力，我想我不会轻易失败。这样全方位的锻炼是大多数同龄人不会有的，我想试一试。”

刚走出大学的聂瑶就像一张白纸，对经营一无所知。聂瑶只身一人到鹰牌总部学习，每天跟着一线导购学习品牌、产品、营销和团队管理。紧接着，又到黄石鹰牌学习终端运营。

2014年初，景德镇鹰牌陶瓷正式开业。店面只有聂瑶和父亲两个人，聂瑶一个人又当导购，又当设计师，还要跑工地。后来店里有了4个导购，她开始学着建章立制、带团队。年轻的她到底缺乏管理之道，第一年她的团队换了两三拨，她每天都忙得停不下来，甚至没有时间焦虑。

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她是一个行动派的女生，她说“遇到困难我不会把它想得很难，我只会想怎样去解决。”父亲很自豪女儿遗传了自己“想到就去做”的做事风格。聂瑶的艰辛和不易父亲都看在眼里，但他很少插手店面事务，他更像是女儿的军师，偶尔给她做参谋。

经营的第一年，正如聂瑶和父亲所料，是亏损的。聂瑶说她没有很担忧，她心里有自己的步骤和规划，父亲说他一直相信女儿有做生意的潜力。

出山造势，奇招尽出

开店第二年，聂瑶逐渐摸到了一些门道，团队也开始稳定下来。沉寂了一年练内功，聂瑶正在谋划以怎样的姿态出山。

聂瑶认为应该靠联盟。在父亲的牵线下，聂瑶加入最大的建材联盟。联盟但凡有活动，鹰牌都参加。聂瑶对店员的要求是：鹰牌可以不签单，一定要为兄弟品牌带单。

(图片来源：鹰牌卫浴官网，侵删)

为了鼓励店员为联盟带单，鹰牌店自掏腰包奖励导购，同时联盟的奖金也分文不取，全部奖励给导购。在联盟活动中，鹰牌团队常常带单第一，鹰牌的名声渐渐传开，越来越多联盟品牌主动和客户宣传鹰牌。

2015年，鹰牌陶瓷推出“晶聚合”宝藏系列，其高端奢华让人惊为天物。当时景德镇将要举办一场商品博览会，还没开展就已万众瞩目，是一个绝佳的造势机会。景德镇鹰牌“宝藏3.0”去参展，3999元的标价引人侧目。展会期间，很多人慕名而来看这款“镇店之宝”，鹰牌在这场展会上赚足了人气。对于聂瑶的一波波怪招，父亲说：“年轻人有思想、有文化，思维活跃，我们老头子真的玩不过他们。”

建好团队，四处造势，开业的第二年，鹰牌终于实现了盈利，并且在景德镇站稳了脚跟。

混战中开辟新渠道

景德镇的陶瓷行业十分激烈，80多家低中高端陶瓷店混杂在豪德建材市场，低端品牌的瓷砖像大白菜一样扔在路边上售卖，随处可见。所以在景德镇做零售、拼价格十分艰难，一线品牌都在抢占高端家装设计资源。

2016年，聂瑶再次确定新的目标和方向——家装和设计师渠道。聂瑶先请父亲为她打头阵，攻下设计公司的老板。

突破了第一关，聂瑶和团队大举涉足设计师渠道。她把团队划分为3个小组，一个小组两人，一个跑外勤，负责在外拓展、维护设计师；一个是导购，在店内接待拓展而来的客户。这是一个分工明确、密切配合的小组，细节沟通必须天衣无缝。导购说，小组合作比单独作战成功率大得多，一些同行也在学。

(图片来源：鹰牌卫浴官网，侵删)

聂瑶不喜欢功利性的合作，她觉得志同道合很重要。她说，如果关系是建立在利益上的，设计师也会跟着利益走。她喜欢和设计师做朋友，私下里聊聊天，约约会，在业务上相互帮助，这样的合作才能细水长流。如今，景德镇鹰牌近80%的业务都来自家装设计师。聂瑶偶尔会受设计公司的邀请，给设计师讲解瓷砖知识。

近年，消费者的审美在变，展厅原来的欧式奢华风格不再流行，在设计师看来更显老旧。聂瑶有意想要换店面、重装展厅。但是2018年景德镇市场遭受到前端的寒冬，很多陶瓷店相继倒闭，鹰牌的业绩也低于预期。

“就像是壁虎的尾巴被夹住了，不下狠心断掉，它就会死掉。在经营上来说，别人不动，你动了，那就是占了先机。”聂瑶很笃定。和父亲商量后，他们花重金盘下一个新店，并重装了轻奢风格展厅。今年年初新店开张，冷寂半年的陶瓷市场为之一振，很多店面相继闻风而动。

经营没有一成不变

经过5年的运营，景德镇鹰牌已经冲上行业的前三甲。聂瑶更得到了全方位的锻炼，她思维和视野完全是经营者式的。外出旅行时，她会去当地的建材市场转转，学习当地人的经营。看到其他行业的一些营销模式、营销活动，她会思考怎样借鉴到店面销售中。

这些年她在门店实践过很多营销手段，她说“没有一种模式是可以永远下去的。每一年模式都在变，一直有新的东西出来，经营是没有上限的。做经营，思想不能停滞不前，必须要不断尝试。”

周五下午天气有些微凉，太阳晒在身上暖暖的。早前下了一周的雨，建材市场上每天冷清寥落。看到大好的天气，导购们很开心，下午三点店里来了三五拨客人，老练的导购当场签下3个客户。

聂瑶说，装完新展厅，店面的成交率明显提升。笔者追问道：“今年有没有信心冲击更高的业绩。”聂瑶很淡定，她说2019年景德镇陶瓷行业会有一场洗牌，小品牌可能面临倒闭的风险，这时不能乱了步伐，今年还是以“稳”为主，让新店站稳脚跟。从最初接过店面到现在，不管市道行情如何，聂瑶心里都有自己的步骤。

(文章来源：鹰牌卫浴官网，侵删)